Компания STEVOL – классический представитель сегмента В2В на одесском рынке.

Специалисты компании сотрудничают с розничными магазинами в формате «импортер — оптовый поставщик» со складскими представительствами в регионах.

Сотрудники компании подходят комплексно к решению вопросов по плитке – от ее выбора на международных выставках до, буквально, такого финального этапа в укладке как затирка швов, при необходимости снимая с заказчика ряд вопросов и по доставке. и по укладке плитки.

О том, как сделать продажи успешными и что для этого нужно нам рассказал опытный бизнесмен, руководитель компании STEVOL - Евгений Стоянов.

Презентация компании и ее история

«Наша компания называется STEVOL, она весьма молодая, но сам бизнес запущен с 2003 года. Суть нашей работы – отбор и поставка качественных материалов из Китая. Мы делаем акцент именно на качестве материала, поставляемого под нашим именем, тщательно отбирая производителей. В частности, мы предоставляем керамическую плитку. Работаем практически со всеми крупными розничными магазинами керамической плитки по всей Украине. В интернет – пространстве мы представлены на сайте stevol.com.ua, где представлена информация о нас и нашей продукции. Сегодня мы имеем, как свидетельство нашей деловой репутации, множество крупных торговых и жилых объектов, банков, облицованных нашей плиткой.

Наш бизнес начинался весьма банально. Друзья сказали мне о том, что у них есть потребность в новом инвестиционном проекте и были готовы вложить в него деньги, которые будут приносить в последующем доход. До этого у меня был некоторый опыт ведения бизнеса, и я взялся за дело. Направление было выбрано с учетом оценки ситуации на рынке отделочных материалов и перспектив строительного рынка в целом, поскольку это абсолютно взаимосвязанные вещи.

Сначала мы работали с украинскими компаниями как региональный представитель, представляли их интересы на Юге Украины. Затем поняли, что нужно расширять сферу деятельности и занялись прямым импортом и созданием собственной складской и торговой сети во всех регионах.

Было весьма непросто поначалу. Рынок керамической плитки закрыт. Существовало немного поставщиков, их можно было на пальцах перечесть. Зайти на рынок было нелегко, потому что все друг друга знали, и репутации были созданы. Представлять аналогичные материалы было сложно в том числе, и из-за ценовой конкуренции.

Этот бизнес оказался очень капиталоемким, приходилось вкладывать серьезные ресурсы для того, чтобы быть достаточно хорошо представленным в ассортименте, его поддержке регулярными поставками с учетом потребностей того или иного региона. В наше время вложить деньги в один проект- это существенный риск. И лишь при взвешенном менеджменте и тщательном анализе рынка в его динамике он может быть оправдан.

Ключевой способ, который мы применяли для продвижения бизнеса – это работа менеджеров. Они общаются с собственниками бизнеса, с директорами магазинов и просто людьми, принимающими важные решения. Это персональный контакт, выстраивание доверительных отношений, ориентированных на долгое сотрудничество. Мы действительно поняли в определенный момент, что Покупатель, он же Заказчик, зачастую хочет получить, кроме выгодной цены на предлагаемый материал, также комплекс мероприятий «под ключ», от доставки до укладки, безусловно, с гарантией качества работ на каждом этапе. Что касается качества поставляемого нами материала, мы посещаем выставки и заводы-производители, тестируем плитку и лишь потом поставляем ее в Украину, будучи на 100% уверенными в ее качестве. Благодаря этому мы выигрываем в «слепых» тендерах, когда экспертная группа Покупателя тестирует предлагаемые разными поставщиками образцы исключительно по их техническим и прочностным параметрам. Каждый такая победа в тендере заставляет испытывать гордость за всю нашу команду.

Популярность производителей плитки

Традиционно, в Украине наибольшим потребительским спросом пользуются европейские торговые марки. Но мы также осознанно и целенаправленно представляем на украинском рынке китайскую продукцию. В Китае этот бизнес построен по-другому. Там можно копировать любой вариант плитки, но мы не пошли по этому пути. Мы зарегистрировали свою торговую марку STEVOL и под ней привозим покупателям продукцию, гарантируя качество и адекватные цены. И дизайн, и качество крупных китайских заводов идет давно «в ногу» с Европой, но все еще позволяет быть более доступным материалом для нашим соотечественников в силу геоэкономических факторов, таких как стоимость труда и проч.

С украинскими производителями работаем эпизодически. Как было замечено, мы комплексно подходим к вопросу снабжения строительных организаций. Обычно, им нужны материалы по низкой цене, зачастую так называемого «коммерческого» сорта, где приоритетным является цена, и только потом качество. Такая бюджетная плитка в достаточном объеме производится в Украине. Должен отметить, что Украинские производителе растут в своем профессионализме очень быстро, и на сегодня качество и дизайнерские решения многих вызывает искреннее уважение.

Можно гордиться нашими плиточниками, они сделали большой шаг вперед!

Мы даже где-то конкурируем с ними, но недорогой сегмент занят украинскими производителями основательно. Украинская плитка активно экспортируется в Европу, и этот факт говорит о многом.

Кто заказчики плитки?

Подавляющее большинство заказчиков - это розничные магазины керамической плитки, сантехники либо строительные магазины. Мы ориентируемся исключительно на них, розничные продажи крайне редки, в этот сегмент мы не заходим.

Рекомендации Евгения Стоянова тем, кто хочет основать подобный бизнес

Наш бизнес, как и любой другой построен на взаимовыгодных отношениях. Если вы планируете заниматься продажей плитки длительный срок, то отношения со своими клиентами нужно строить правильною. Не в угоду сиюминутной выгоды! Иногда даже приходится работать с потерями, чтобы сохранить взаимоотношения с клиентами. Бывает такое, что наши менеджеры выезжают непосредственно на объект и помогают сделать продажу нашему покупателю – конечному покупателю. Залог успеха – ориентированность на долгосрочные отношения с клиентами.

Что такое ориентация на клиента

Штат наших менеджеров регулярно общается с отделами продаж в магазинах розницы. Они пытаются выяснить, какие позиции являются самыми востребованными (выясняют тенденции рынка). Для приобретения опыта ездим на выставки плитки в европейские страны к таким законодателям керамической «моды» как Италия и Испания, в Китай. Следя за актуальными новинками, формируем свой ассортимент.

Как обучаем и подбираем персонал

Мы самостоятельно обучаем менеджеров. На первых порах присутствуем рядом во время продаж. Мы учим наш персонал рассказывать клиентам о преимуществах нашей продукции, рассказываем, как быть в той или иной ситуации, говорим о важности нестандартных решений и подхода. При найме в первую очередь ищем порядочных людей. К тому же они должны быть очень коммуникабельными, это же торговля))

Стараемся брать людей из своего окружения, по рекомендациям, либо тех, кто имеет солидную репутацию. Менеджер – это человек, который любит поговорить. Если человек, который приступит к этой работе, интроверт по натуре, он закрыт, ему сложно общаться и улавливать тонкие ноты в настроении собеседника. Как следствие - совершать продажи он не сможет либо эта деятельность истощит его как личность.

Но работа менеджера - это не только разговоры. Это работа на результат. Я всем говорю, что к нам приходят для того, чтобы зарабатывать деньги. Есть несколько объектов, которыми мы можем гордиться, один из них это – гиперцентр «Реал, который мы полностью снабдили плиткой.

Что мы делаем для того, чтобы клиенты выбирали нас

Нашими клиентами являются предприниматели, мы заточены на взаимовыгодное сотрудничество. Мы строим долгосрочные отношения на перспективу и заботимся о том, чтобы нашим клиентам было интересно работать с нами. Для этого мы предпринимаем разные шаги: помогаем сделать экспозицию, обучаем персонал, присутствуем на продажах и помогаем их осуществлять. Часто даже, как говорилось выше, сопровождаем клиента в вопросах логистики и даже укладки.

Для нас не существует маленького клиента!

Бывают ситуации, когда нужно продать всего одну плитку, чтобы удержать и заинтересовать клиента.

Поэтому дорогую плитку выгодно возить из Китая, а не покупать в Украине?

Производство плитки - процесс энергоемкий и капиталоемкий. Для того чтобы запустить серию плитки, нужно сделать несколько тысяч кв. м. Прежде чем запустить какой-то проект, производители плитки всячески тестируют продукт. Но провалы все равно бывают. На территории Украины десяток фабрик производят плитку. Для сравнения. В Китае в окружности одного только Фошаня (один из крупных керамических центров) , сосредоточено около 1500 тыс. фабрик. Эти центры производства керамической плитки очень велики, у них огромные возможности, технические и трудовые ресурсы.

Могу сказать, что на Украине лучшее сырье для производства плитки, у нас огромные природные запасы сырья. Когда-то украинский полевой шпат экспортировали в Италию, его по-прежнему покупает Польша. Украинские производители могут создать достойную конкуренцию западным, это факт!

Беседовала: Татьяна Андреенкова

Фото: Андрей Володько и с сайта stevol.com.ua

Видео: Андрей Володько